第六章 三十六技——商务谈判有技巧（16）

更新时间：2025-03-26 01:18  浏览量：11

第十六技协同作战，相得益彰

现代人常引用京剧脸谱中的“红脸”来代表坚持己见、规行矩步、令人讨厌的人物，用“白脸”来代表谦和有礼、善解人意、令人喜爱的人物。谈判中需要“唱红脸”的坚持己见、固守成规，也需要“唱白脸”的降温减压、缓和气氛。就像在战场上，最忌讳孤军深入、失去支援一样，在谈判桌上也需要相互支持、齐心协力。同事之间的相互配合犹如战友之间的相互掩护和助攻。

商务谈判最常见的协同配合的方式有两种，一种是我们前面探讨的“切要关头，高人居间”，另外一种就是“协同作战，相得益彰”。下面我们来探究一下队友之间如何相互配合。前面说过，“唱红脸”和“唱白脸”的配合招式是商务谈判中特别常见的，就是一个充当严厉或令人讨厌的角色，另一个充当友善或令人喜爱的角色。

这不得不说是一个非常经典的战术。不仅广泛用于谈判桌，更是在生活中屡见不鲜。很多人可能小时候都领略过“严父慈母”或者“虎妈猫爸”的教育吧？你是不是以为那两个人一个好、一个坏？其实未必，他们可能对你的爱是一样的，只是他们的表达方式不同，需要相互配合，让你在爱的呵护下的同时接受严格的教育。

在商务谈判中往往也会这样，有一人扮演态度坚决的恶人，另一人则扮演慈眉善目的好好先生；一个用强硬方式迫使对手让步，另一个则在表示同情甚至支持之余悄然诱导对方让步。这两个人运用不同的方法，相互配合、相互补台，张弛有度，收放自如。

这个战术很厉害，往往让人难以应对。

一旦对手发怒，会形成很强大的气场向你挤压过来。这时你要和他翻脸吗？理智告诉你，最好还是不要这么做；低头认错，听他摆布？尊严告诉你，不能这样做。于是在你左右为难、犹豫不决的时候，“好好先生”出场了。他“善解人意”、他“通情达理”、他“温和亲切”……然而，这其实都是他“循循善诱”的表现形式。于是，不知不觉中，你就着了道。

这个战术还有一个形象的比喻：“丢车保帅”。

谈判中，为达到己方诉求，有些话必须说，但又不能破坏合作的氛围，怎么办？

作为一个普通人，当我们用旁观者的心态去看待两家企业的合作时，要么合作愉快，要么各奔东西，而其中的角逐和较量外人是看不到的，而我真的有幸见识过高手的出招。

我曾经遇到过一个具有傲人发展成绩的企业，这个企业的管理团队非常厉害，在内部分工配合上也是天衣无缝，令人叹服。

不管合作双方相互之间的感情基础是怎样的，只要是合作，必须是有各种各样的利益冲突的。当面对这些利益冲突的时候，我发现，站出来争取权益甚至拍桌子的那个人永远不是这个团队里的那位“一把手”，而“一把手”所做的事情只有两件：一是感谢，二是鼓励。于是，在所有人心中，这个企业的“一把手”以及他所带领的这个企业就像每次他的发言一样，那么的和蔼可亲、平易近人，充满了亲和力。这种配合相当妙，矛盾不在“一把手”身上，于是“一把手”以及他所带领的企业就总是和善可亲、值得信赖的，与其合作也总是积极、愉快的。

那么，矛盾冲突在哪里呢？答案是，在“一把手”的手下那里，而且总是在那里。如此配合，既给对方施加了压力，又确保了不伤和气，使得企业本身“进可攻，退可守”。

问题又来了，如果对方用这招对付你，该如何化解呢？第一，保持清醒的警惕意识，要想清楚你的利益和目标，不要被他人的态度激怒或欺骗。第二，不被对手的强硬态度吓到，充分分析“对手的要求是什么”，尤其需要提防“好好先生”的提议。一定要认清，他就是再好，也不会是真心站在你这一边，善意的提议其实正是这个战术中的诱饵，万不可掉以轻心。

最后，你还可以直接戳破，或者干脆将计就计，使出己方的“唱红脸”和“唱白脸”战术。对对方说：“就算我同意，公司财务部也不会答应”，“虽然我很理解你的想法，但是此事没有先例，实在是为难啊”。此时，不在场的那个团体和公司制度就充当了恶人的角色。

这个谈判技巧不受人数的限制，有时候一个人也可以虚构一个“红脸”给你撑腰、挡箭。

协同作战还有另一种配合方式，就是“一唱一和”。这种配合方式通常用于表示诚意、增强语气、提高可信程度，有时候也可以用来提高标准，争取利益更大化。

有那么一段时间，因公司和一家企业的合作进入僵局，我需要频繁和这家企业高管会见谈判。她每次来见我，总是带着一个助手。这个助手话并不多，但是我越来越发现，他其实在我和这位高管的谈话之间起着至关重要的作用。每逢这位高管需要加强语气的时候，这个助手就会立刻点头或者补充“确实”“是啊”“真的”之类的话。这种见缝插针式补充和强调，让我们觉得这位高管所说的每一句话都是值得相信的。不仅如此，他偶尔会提出一些苛刻的条件或干脆直接阻止这位高管痛快地答应我们的条件。这样就使得这位高管拥有了更大的弹性空间，令她对事情的走向把控自如、可放可收，同时更烘托了这位高管的良好形象。另外，还可以让对方感觉到，他所获得的任何一个让步都是这位高管尽了最大的努力甚至是不惜破坏了一些规则才得以给出的极其艰难和宝贵的让步。

当然，这种配合是需要技巧的，弄不好会适得其反。曾经有一个公司的总经理带着他们的财务总监与我们谈判。这位财务总监大概是明白他的作用不仅仅是要提供财务数据，更应该在谈判过程和他老总打配合战。但是我不得不说，他显得有些“用力过猛”了。从他老总开口讲话起，每句话他都会提供配合，并且不断地点头说“对对，是这样”，不停地用眼神跟我们交流以强调他们老总的发言是多么的正确，更让人觉得匪夷所思的是，他还经常不等他的老总讲出下半句话就抢答。是的，他真的太抢戏了。在这个过程中，我们甚至一度陷入慌乱，搞不清楚我们的目光是该投向他老总还是该投向他，最终使得我们的头在他和他老总中间转来转去的。哦，头有点晕。

我们在生活中或者工作中，经常会发现一些人特别喜欢抢话，他们可能会认为如果没有自己及时提供某个词语，发言的人就会因为想不起来这个词语而卡壳。自信心爆棚加上急于表现使得他把协同配合变成了搅局和喧宾夺主。

综上所述，商务谈判不是孤军奋战，需要一定的配合，特别是合理得当的配合。在谈判前要明确己方的诉求，预设好自己的定位，这样才可以扮演好各自的角色，打好配合战。切记，要保持节奏，避免过犹不及。